3月も本日で半分となり、気温も暖かく花粉の方もしっかり飛んでいるみたいで春を体全体で感じています(T_T)
今月は年度末ということもあり、弊社も来期の営業計画の資料作成や新規営業プランのマーケティング、販促ノベルティの企画など多数のご依頼をいただけております。
特に関東の方では、オリンピックムードも強くなってきており市場は大きく動いてます！
また、平成29年の補正予算からのものづくり補助金や小規模事業者持続化補助金の申請もスタートしましたのでこちらの方も今後しっかりとサポートしていこうと思っています(≧∇≦)/

 

さて今日は営業ツールのプレゼンのことを書いていこうといきます。

最近は業種、会社規模に限らずプレゼンや提案書の提出する機会が増えてきています。
これはインターネットの普及による営業スタイルの変化が関わっています。

インターネットの急激な普及で情報発信の幅が大きくなりました。
ＨＰやＳＮＳなど手軽に情報発信が出来るようになって、今まで広告費を多くとれなかった中小企業や小規模事業者でも多くの人に自社のＰＲが出来るようになり。
また、消費者など買い手側もインターネットを使って情報収集をしています。
これにより、つながる可能性が低かった企業からの問い合わせが来るようになりつながる機会ができました。

多くの企業へ問い合わせが直接できるようになった分、比較検討をされて選ばれる力を身につけなければなりません。
中小企業などは今までご相談内容に対して見積書を提出して、あとは企業さんの返事待ちでは金額だけで比較してもらうこととなりインターネットなどでＰＲした強みを活かす事ができません。

単純に頼まれたモノの金額の価値ではなく、企業としての価値として商品・サービスを選んで貰えるようになければなりません。
その為にも、プレゼンや提案書が必要なのです。

 

プレゼンや提案書の役割は、営業や担当者などがお客様と商談をするときに話の内容を補足しイメージを映像化させていくものであり、
大事なのは営業として、プレゼンを使っていかにお客様の心理をコントロールしていく事が重要です。

弊社では２つのプレゼンの要素を大事にして考えています。

１.お客様の感情を広げて、購入に対して前向きにしていもの

２.お客様の考えをまとめて、決断へ向かわせるもの

1つ目をアプローチプレゼンといい
お客様のわくわくが広がり商品・サービスに対しての興味を深くしていき、自分が手に入れたあとの未来が変化(良くなる）ことを伝えていく事で購買心理を向上させていきます。

２つ目をクロージングプレゼンといい
お客様が悩んでいる事や購入に対して障害と感じている事を解決していき、自分が選ぶ為の理由や手に入れたことへの安心を伝えていく事で購買決断を後押していきます。

 

先にも書きましたが、お客様は多くの中から比較検討している中で自社の商品・サービスと似たもののをいくつかピックアップしています。

その中でまずは自社の商品・サービスを欲しいと思っていただかなければなりません。
お客様にとって必要なもの、今の課題や困りごとを解決できるもの、手に入れることで未来が良くなり楽しくなるものであるということを知ってもらうことで、興味を持つようになり、そして欲しくなるというような流れをつくっていくが大事です。

そして、欲しいと思った後に「本当にこれでいいのか」と改めてブレーキがかかります。
これは見ているものが1つではなく他にもあるからです。
次にこのいくつかある中から自社の商品・サービスに絞ってもらわなければなりません。
他社商品との比較や他社との会社としての比較、商品だけの価値ではなく企業としてトータルの価値で評価していただけるように考えをまとめていくことでお客様の考えを悩まないように絞っていく流れをつくります。

２つのプレゼンを使ってお客様の購買心理をコントロールしていく営業展開（シナリオ）を行う為にプレゼンをつくっていきます。

 

経験上クロージングプレゼンだけで一気に購買決断にもっていくよりもアプローチプレゼンから、１度お客様の心を広げてからクロージングで絞っていった方が心理状態のギャップが大きい分効果が高く、コントロールしやすいです。
短編小説より長編の方が長い分よりいろいろな福線や仕掛けを入れられる分、こちらの意向に感情を共有できます。

2つのプレゼンを順に打ち合わせでおこなう場合もあれば、２回に分けてやる場合もあります。
自分に与えられた持ち時間（演出時間）に合わせてそのあたりは組み立てていってください(^^)

 

プレゼンをつくる際にはアプローチ、クロージングの目的をしっかりと分けて楽しんでもらいことが大事です。
プレゼンの工程もお客様にとっては、選ぶために項目に入っています！
２つのストーリーを使って、効果が出るプレゼンを作成して成果につなげていきましょう＼(^o^)／

 

アプローチ、クロージングプレゼンの中身の具体的な作り方については、また今後書いていこうと思います。
気になる方はご期待して待っていてください。