今週は病み上がりで最初は体の動きが悪かったのですが、週末になりだいぶ調子を理戻してきました(^-^)
日曜日は仲間の所でBBQにお誘いいただいていますので、それまでには完全復帰して楽しんできます!

 

さて、今日は営業活動のプロセス(行程)について書いていきます。

先日、新しく営業支援の契約をしたお客様の所は現在大手の下請け業務で成り立っています。
仕事自体は現在で大手からコンスタントにはあるのですが、全体の仕事量の約8割がこの大手1社に依存しています。
2008年のリーマンショックの時も大手からの仕事が激減し、会社としてかなり危機になったそうです(T_T)
業務比率を変えないといけないと理解し、新規の取引先を増やしていこうと思ってはみたものの営業をいうこと今までやってきたことがないのでやり方が分からない、何からしていけばいいのか考えて行動に移せないといった状態でした。

ある展示会がきっかけで弊社と知り合い、現状の状態とこの先どうして行きたいかをヒアリングさせていただいたのちに、、、
まずは、営業の基礎的な部分を学んでいきながら新たに営業選任のスタッフを作っていくことから始めていくことにしました。

そこで、先週が第1回目のサポート日だったのですが、

 

営業とはそもそもどんな流れで進めていくものなの?

 

営業活動のプロセス(行程)とは?と言われ皆様はどのように答えますか。

 

弊社では、営業プロセスを5つに分けて考えていきます。

手段:PR → アプローチ → プレゼン → クロージング → アフターフォロー

目的:知ってもらい → 興味を持ってもらい → 理解してもらい → 決断してもらい → 喜んでもらう

購買心理:知る → 興味をもつ → 理解・比較 → 決断・契約 →リピート・紹介 

 

この5段階の営業プロセスを踏んでいくことで、自社とお客様とのつながりをつくることが営業の役割です。
そして、この流れ(ストーリー)を各お客様ごとに考えて行動するのが営業の仕事ですと考えます。

最近では、各プロセスを部門ごとに分業によりプロフェッショナルを作るやり方(組織営業)も大手では使われています。

上記の書いてある通り、営業プロセスには段階がありその都度目的が変わります。
お客様の中に購買に対しての心配や不安を安心や信頼に変えていくことで購買心理を向上させていくことにが目的です。
1つ1つの目的をお客様と共にクリアしていくことで、最終的に選んでいただき契約という結果になります!(^^)!

営業プロセスは、どの業種にもあてはまるものだとは思います。
現在、営業がうまくいってない方もどこかのプロセスがお客様に対してずれていたり、間違っているかもしれませんよ(>_<)

今回のお客様も、この段階に対して1つ1つ何をしていくのかを考えてプロセスのベースを作りました。
そして、各プロセスに必要なスキルと道具をこれから順番に作っていきます(/・ω・)/サーヤルゾー!

 

営業プロセスは、営業活動の基礎、骨格、考え方といったところです。

細かいやり方やツールなどは、やりながら修正・改善を繰り返していくことで自社らしいオリジナルのものが出来ます。
これも、会社としての強みとなっていきます。
今は、やみくにのターゲットに売り込んでいく時代ではありません。
戦略をたて、戦術を組み立てていくことでより効果的な営業活動となります。
その為には、活動の基礎を作っていくことが大事です(^-^)