前回に続きまして、分類別の内容を書いていこうと思います。

今回は分類2「理解」の部分を説明していきますね。

前回のブログでも書きましたが分類の1・2の段階は、商品・サービスの事を知ってもらう段階です。
「理解」はその第2段階です。
ここではしっかりと消費者に商品・サービスの内容やメリット、そして一番大事な見てくれている消費者にとって必要なものであることを知ってもらうことです。

実際の所、企業は商品・サービスを開発いく過程である程度のターゲットを見据えて開発を進めていきます。
開発過程でターゲットに対してのマーケティングやテストなどをして修正や改善をしていきます。
そうして最終的にそのターゲットに対して必要だと思って、市場に出しますので自分たちが考えてきた事をしっかり知ってもらう、つまり「理解」してもらう事で消費者の購買心理に商品・サービスの必要性を訴えかけていく事が重要です。

分類1で知ってもらい、興味を持っていただいた人からの流れですので消費者自体も、商品・サービスが自分にとって必要(欲しい)ものなのかが知りたいところなのです。

消費者の方から知りたいと興味を持ってきてくれている人ですので聞く準備や文字を読む準備は出来てますので、ここからは詳しく説明をしていっても大丈夫です。
そして前回のブログで書きましたノベルティから自社のＨＰなどの情報が分かる所へ誘導した場合は、その情報を展開した期間はその情報がすぐに目に入る所にして置く事！
この段階で、分かりにくい所や探さないと見つからない所にあるようでは、消費者の購買心理は落ちていきます。
人は、自分が興味をもって知りたいと思った情報は出来るだけ早く知りたいのです。

少し前は、知りたい情報をあえて引っ張ってすぐには出さない事で人の欲求に助走期間をつくらせる事がいいと言われていました。
ＴＶを見ていて「あ～この後どうなるの！！」って時に限ってＣＭを入れる事で、次への期待感やチャンネルを変えさせない手法がとらえれてきましたが、最近ではリアルタイムでＴＶを見る人も減り、録画で見れば当然飛ばされますのであまり意味がなくなってきています。
それどころか、その手法に慣れてきてしまっているので逆にいい所でいったん止められる事が不快に感じる人の方が増えてきているようです。
なので、人の興味が高くなっている時は出来るだけ早く消費者に伝えていく方が絶対に効果が高まります。

「鉄は熱いうちに打て」ってやつです（＾◇＾）

では、そこで使うノベルティはどのようなものがいいかと言うと・・・
販売したい商品・サービスそのものがいいです。
購入していただきたい商品・サービスの良さを分かっていただく為には、消費者自身に体験していただくことが１番です！
よく使われるのが商品サンプル（お試し用）や試食、体験サービスなどです。
まさに「百聞は一見にしかず」で体験が１番のＰＲになりますので、自分自身にあっていると感じていただければ購買心理は一気に上昇します!(^^)!

ノベルティと言っても外部から買うものばかりではありません、ノベルティ＝販促品という考えからですと自社の商品・サービスは最高の販促品です。
なので、最初に興味もってくれた部分から進んで来てくれた消費者に商品・サービスの詳しい説明が終わりましたら、次に無料サンプルや試供品などの問い合わせが出来るような仕組みや、初回無料体験が受けられる予約番号などに誘導できる仕掛けに誘導できるようにしておくといいですね。
また、何もかも無料と言うわけではなく初回20％ＯＦＦなど少しお得に購入できるクーポンを発行するのもアリです。
とにかく最初の方には気軽に体験していただけるようにしましょう。

ここで重要な事ですが、すでに既存のお客様もいらっしゃる場合もあると思います。
その方たちは、しっかりとした価格にて購入、支払いをしてくれています大事なお客様ですのでその方たちにご迷惑や差別観を感じさせないものにしましょう。
試供品などは正式な商品よりも少ない物になりますし、体験サービスなどもすべてのサービスを受けられるのではなく最終的な仕上げの一歩手前までなどにしましょう。

ただ、自社の商品・サービスは「途中で止めてしまうとメリットが伝わらない」「試供品などの専用のものが作れない」と言った場合もあるとは思います。
弊社のクライアント様にも同じように相談を受けた時には、キャンペーンをやっている最中は通常のお客様にもクーポン価格で販売するや、キャンペーン対象に該当するお友達のご紹介を頂いた時にはご紹介者にも同じサービスを提供するする事でさらにキャンペーンに広がりが出た例も多くあります。

今回の分類2に関しましては「理解」と言った部分を消費者に伝えるか、また１番は体験していただくことだということです。
先に書きました、自社の商品・サービスが消費者にとって必要なものと理解をしていただく為には、何がいいのかという基準で考る事で分類2のノベルティは決まってきますね。

自分にとって必要だと理解していただいた消費者にとって次に大事なのは購入する「時期」になります。
これは分類3「必要性」の所になってきますので、それはまた次回で書いていきます。