今日は土曜日、ちょっと片付けておきたい仕事があり本日は会社に出勤しました。
気温は寒かったですが、昼間の天気は良かったので駅の近くは人が多かったです。
帰る事には、この時期恒例の忘年会が多くあったのか人だかりが各所に出来ていました(^-^)
なにはともあれ、お金が動くことは経済にとっていいこと！
そして、みんなが楽しいことならなおヨシです(#^.^#)
今日は、営業プロセスの中のクロージングについて書いていきます。
営業の業務にやる中で経験が少ない時ほどこのクロージングに悩まされています。
というか、やり方が分からず成果を落としてしまっていることが多いです。
クロージングとは「お客様に決断をしてもらうこと」の為に営業が行う行為です。
これは、決して決断を迫ることではありません。
お客様が自分で選んで決めることを後押しすることです。
決断に至るまで、お客様自身もたくさん考え悩んできたことだと思います(>_<)
今の自社・自分にとって何かの悩みや課題を解決したい、現状の状態よりも良くしたいと思っていた中で商品やサービスを知り。
そして「これならもしかしたら良くなる、解決できるのかな？」と興味を持ち。
資料やネットなどで調べたり、貴社の営業スタッフと話をしていくうちにどんどん「もしかしたら」が「これならいける」という自信と確認し変わっていくことを重ねていきます。
そして、積み重ねたものが一定の購買心理を超えると第１回目の決断をします。
それは、この商品やサービスを購入・契約をするということ自分の中で決めます。
この後で最終的な決断をしていく準備に入ります。
タイミング・・・いつ（まで）にいるのか？
予算・・・いくらなのか？
場所・・・どの（誰）に頼むのか？
メリット・・・どれだけ得なのか？
理由・・・何の為に必要なのか？
といったように、一段階目の決断をしてもまた、改めて比較検討をして最終決断に向けて考えていきます。
これは、決断をする人の状況にもよります。
個人的なものなのか、企業としてしての決断が必要で決裁者が自分とは別にいる場合
価格も金額が高ければ高いほど、なかなか最終的には決められません。
人は買い物をする時、出来るだけいいものが欲しいと出来るだけ損したくないという感情が出ます。
「いいものをお得に買いたい」というのはすべての人が思っていることです(^-^)
今ではネットなどを活用して比較をしたり、多くの人に相談したり、担当の営業スタッフに確認したりします。
これは、自分の中で「いいものをお得に買う」という事に当てはまるように組み立てています。
自分の決断は間違っていないという、根拠が欲しいのです！
この作業はある程度の経験によって差も出てきます。
大きい小さいはあれど、これまで人生の中でどれだけの数の「決断」をしてきたかによって根拠の組み立てる時間が違います。
そこで、営業のクロージングが必要なのです。
お客様の中で決める為の作業を一緒に考え、まとめて上げることで決断の根拠を作ります。
一人で考えることも大事ですが、考えすぎると逆にまとまらない時もありますよね(^^;
営業スタッフが改めてお客様にとって商品・サービスが必要であること
手に入れることによってどのように未来が変わるのか、良くなるのかを伝えることでお客様の決断を組み立てる助けになります。
僕が思うにこれまでの経験の中で、クロージングをお客様の方が待っていることも何度もありました(^-^)
決めるのはお客様だということは変わりません、でも決める為の手助けを後押しは営業の仕事です。
クロージングが苦手だとか分からないという人は、無理に決めさせようとしていたりこれまでのお客様のことをちゃんと理解してないので自信をもってお客様の決断を押してあげられないのではないのですか？
商品・サービスを手に入れることで、目の前のお客様の未来が良くなると分かっているのになぜそのことを自信をもって教えてあげない方が営業スタッフとしてお客様に一生懸命とは言えません。
クロージングは商品・サービスを買ってもらうことではありません。
お客様に選んでもらう為に、決断を後押しする業務です。
お客様自身も決めることはとても大変な作業なのです！それまでの打ち合わせやプレゼンは一緒になってやってきたのに決断だけはお客様一人にやらせるのはおかしいです！一番大変な作業なのに！！
是非、お客様の決断を助けてください。
いいものでお客様の未来が良くなるなら後押ししてあげてください。
クロージングとはお客様と最終的な共有作業です(^-^)
苦手だからとかで逃げないで考えてください！むこうもあなたが助けてくれるのを待っていますよ(^^♪
