１０月になりましたね。
弊社も１０月１日をもちまして、１０期目を迎えることが出来ました。
これもひとえに皆様のご支援、ご愛顧の賜物と心から感謝いたしております。
今後も営業支援の業務を通じて、皆様に喜んでいただけるサービスの提供に関係者一同心を新たにし
今まで以上に一生懸命努力する覚悟でございますので、何卒今後とも一層のご愛顧、ご支援を賜りますようお願い申し上げます。
今回は１０期目としての初めてのブログ更新となります(^^)
といっても本来は9/30分の遅れ投稿です(>_<)ｽｲﾏｾﾝ
第１０期はしっかりと更新していけるよう一生懸命努力していきます<m(__)m>
さて、本日は営業のヒアリング実践編第２弾！
情報収集をより具体的に書いていきます。
前回のブログでヒアリングの基本的なやり方について自社でフォーマットを作って進めていくことをお勧めしました。
今回は自社でも行っているヒアリングの練習（ロールプレイング）を紹介いたします。
何度も書いてますが営業にとってヒアリングは、自社を信用していただくための重要な行程です。
いわゆる、聞く力を強化していくことが営業業務を強化していくこと要素の１つです。
前回ご紹介した、ヒアリングのフォーマットに沿ってお客様から話を聞いていくのですが１項目づつ聞いていくだけではこれはヒアリングとは言いません。
お客様との会話のキャッチボールの中で、話していただくようしていくかです。
表面上のことは、ある程度の会話で話をしてくれますが、ご相談いただいたことの本質や原因といった深い部分を話していただくためには準備が必要です！
初めての打ち合わせなどで、信用もない相手にいきなりなんでも洗いざらい話してくれることはありません。
ましてや、競合などがありいくつかの中から選択をしようとしているならば、打ち合わせでの話し方などもお客様にとって会社を選択する要素となっており、比べられています。
では、どのようにすれば本音を話してくれるのか？
人は話をしていく中で要点をついた質問をされた時、ドキッとした時つい話をしてしまうことはないですか？
予想していない本質を突いた質問では、本音が出てしまうものです。
そうして「実は・・・」と始まったらそれは１つお客様から信用をしてもらえた証拠です(^^♪
ヒアリングで大事なのはこの「実は・・・」の話を聞き出してくることが本当のミッションです！
その為はしっかりと準備をしていくことです。
①事前にお客様の会社情報をＨＰや企業情報などからしっかりと調べ
②問い合わせをしてきた内容から、本当に課題や困りごとはなんなのかを考え
③調べた情報から、仮説をたててその仮説を立証するためにはどんな情報を当日聞いてこなければならないか項目を書き出し
④書き出した情報を聞き出すためのトークの流れや段取りを作る
そうした上で会社の上司や先輩などを相手に当日のシュミレーションをする。
打ち合わせ当日にその練習をもとに、お客様と話をしていき自分の考えた課題の原因の仮説をお客様にぶつけていきます。
単純に「困りごとはなんですか？」と聞くのでなく「こういったことが原因で困っていますよね？」と聞いた方がお客様も話をしやすいですし、仮説が間違っていたとしても「実は・・・」といった話になっていきやすいです。
１回のヒアリングですべてを聞き出せなかったとしても、この繰り返して「実は・・・」の情報を積み上げていくことで、お客様に対して自社のベストな提案をしていくことが出来ます(^^)
情報は今や大きな武器です！
情報をたくさんもっている方が、お客様に選んでいただく確率も高いです。
営業活動にとって重要な情報収集のヒアリングの行程に少し時間をかけていただけるとより会社の成果につながります。
