営業のヒアリング　②

先週は月曜日が敬老の日の祝日でしたので、1日少ない１週間でしたのであっという間に終わってしまいましたね(^^)
しかも昨日も祝日、秋分の日！
まさに「秋」という事で、秋を感じる日をどうやって送ろうか考えていました。。。
栗、秋刀魚、松茸、、、、まさに食欲の秋の3トップ！！！

が！結果は。。。きのこパスタ
ギリギリ秋味をゲットしました＿|￣|○
まぁ、現実はこんなもんです（笑）

さて、本日は前回の続きのヒアリングのついて書いていきます。
前回のブログでヒアリングとは営業プロセスにおいてとても重要なことであり、けっしてお御用聞きではなくお客様と信用を作っていく重要な行程である。
ヒアリングを行っていく上での考え方について書きました。

今日は実践編ということで具体的にどのようにヒアリングを行っていくのがいいのか書いていこうと思います。

さて、ヒアリングはお客様から話を聞くこととしてきてますが、いつもこちらが聞きたいことを話してくれる訳ではではありません。
その時のお客様の状況や話をする人の性格、会社との信頼関係など多くの要素があります。

何でもかんでも話してくれる人ばかりではありませんし、こちらが聞きたいこととは違うことを話すこともありますよね。
様々な状況に応じて、こちら側が主導権をもって話をしていく為にはには多くの経験と訓練が必要です。
経験の少ない新人スタッフさん達には難しく感じてしまうことと思います。

では、皆様の会社ではお客様と話すヒアリングについてマニュアルやルールは社内で決まっていますか？

人によって聞いてくる項目や情報量に違いがあるのは、営業成果が偏ってしまう原因となります。
状況によってのヒアリングのやり方やルール、目的などを決めておくとヒアリングに必要な営業力の向上スピードは格段に速くなります。
打ち合わせの回数が増え、お客様の時間を使うことは決していいことではなくお客様からの信用が少なくなってしまいます。

ヒアリングは、お客様の課題を明確にしていく上でどこまで課題の本質まで掘り下げていくことが出来るか、その先の提案（プレゼン）の時に的確な解決案を提示する為に出来るだけ情報を収集してこなければなりません。

では、どのように聞いてこればいいのか？？

ずばり！シンプルに考えますと
お客様にベストな提案をするには、お客様のどのような情報があると出来るのか社内で決めることです。

自社の商品・サービスを使ってお客様の課題を解決し、要望を叶えるのがビジネスです。
ならば、適切なアドバイスをするためにはどのようなことが分かっていないとできないか過去の経験で分かりますよね。
過去成約に至ったお客様の提案を作った時、どのような情報を基に考えたをしっかりと項目として書き出してみてください。

商品やサービスによって聞くことは違うかもしれませんが、各商品やサービスごとに書き出してみた時にどの情報で提案内容を決めたのか、どの情報と情報によって商品・サービスを決める要因となったのかが見えてきます。
そこが、皆様の会社のヒアリングのポイントなります！

書き出した必要情報を、一つの用紙にまとめ自社のヒアリング用フォーマットとして使ってみてください。
経験の少ない新人スタッフでも聞くべきポイントが決まっていますので、まずはそのフォーマットを埋めることを目的にヒアリングをおこなえばいいのです。

１回の打ち合わせでは時間が限られていますので、全部が聞けないようで何回に分けて聞いていくことになるようでしたら１回目はどこまで、２回目はどのまでと決めておくことでお客様に次回のアポイントを取る時の意味や目的が明確に伝えられ理解していただけます。

また、自社での決まったヒアリングシートがあると先輩や上司など話を詰める時や相談する時にも、同じものを見ながら話をしていけますので情報や認識の共有がスムーズになりますよ(^-^)

今回のヒアリングについては、
①会社で決まったヒアリングのやり方を決めておく
②ヒアリング用のシート（フォーマット）作る

これだけやるだけでも、社内のヒアリングに対しての作業効率は格段に上がります。
どのようなフォーマットにするかは、社内でいろいろと話し合って決めて行かなければなりませんがそういった社内での営業資料の作成のお手伝いも弊社はしておりますのでなんでもお気軽にご相談ください(^-^)

次回、ヒアリング実践編の情報収集のしかたについて書いていきます。
ので、また続きますのでお楽しみに(#^.^#)