営業支援の段階

昨日の愛知は夜から台風が襲来！
風と雨がかなりすごく窓から見た景色が怖かったです(>_<)ｺｴｰ
そして、今日はまさに台風一過の大快晴！(*^▽^*)！
ちなみに台風一過って辞書を調べますと２つの意味があります。
１つはまさに今日のように「台風が通り過ぎたあと、空が晴れ渡りよい天気になること」
もう一つは「転じて、騒動が収まり、晴れ晴れとすること」

１つ目はその言葉通りの現象のことを表し、２つ目は物事が良くなって清々しいといった状況を伝えるときに使うもの
手紙などに書くときには９月の季語としても使われるそうです。

弊社も営業支援の業務を通じて、お客様の会社の課題を台風一過できるように今後も頑張ります(^.^)

今日は営業支援のカテゴリーで先週の営業支援の種類の続きで「営業支援の段階」を書いていきます。

営業支援には、ツール支援（道具支援）と人的支援（環境支援）があるといいましたが、その上でお客様の営業の課題に応じて支援をしていく段階があります。

１、これから営業部門を立ち上げていきたい（立ち上げて３年未満でやり方が分からない）

２、営業部門を立ち上げ２年目前後で、成果を追及していきたい

３、営業部門を立ち上げスタッフが５名以上になって組織化していきたい

弊社では上記の３段階が基本的なステップと思っています。

１・・・
製造業や建築関係の専門業の方が多いのですが、今まで営業は、管理職（社長や幹部）だけが元請けなどに定期的に訪問していただけで仕事の依頼が今までは平均的に来ていたが、最近では仕事量も減ってきており、他の元請けを増やしていきたい、他業種からの新しい仕事を取っていきたいとなって、営業を専門的にやるようにしていきたいのですが、やり方や教え方が分からないという段階です。

これはまず、営業として基礎を学ばないといけません。
なんでもそうですが、基礎・基本が肝心です！
これから大きく確立させていこうとする部署、ましてや外部（市場）に対して会社の看板を背負っていくことになりますので、最初にしっかりとした基礎を身につけてから出ていかないと、訪問先に第１印象で悪いイメージを作ってしまい２度と同じ会社に訪問できなくなります。急がば回れとも言う通り最初の段階は営業としての考え方や本当の業務などの基本を押さえることが重要です。

２・・・
営業として新規のお客様との接点は取れるようになってきたが、成果（結果）になる確率が低い。
大体これは弊社の統計的に営業部門を立ち上げてから、２～３年ぐらい経過した会社で営業として集客は出来だしたがどうしても打ち合わせが始まると最後で他社に決められる。。。(ノД`)
折角、新規の土俵に上がれるようになったのに取り切れないのはとても悔しいですよね！

これは、営業にプロセスのどこかに問題（課題）があるのでそのあたりをしっかりと分析して弱点を補うツールや強みを生かすプレゼンの方法といった営業力を上げていくことで成果につながります。

３・・・
営業部門を立ち上げ、ある程度かたち（成果）もでてきたが、全体的に経費や時間がかかり効率が悪い。
部門としてもっと業務拡大していきたいが、拡大に伴って営業スタッフの負担も大きくなる。
個々の営業スタッフで営業力に偏りがあり、また業務の引継ぎが出来ないなどです。

これにはまさに、営業の支援システムなどの導入がとても有効になります！
顧客の管理や今後の営業活動管理など、ある程度顧客数が増えてくると１人の営業スタッフでは全部は出来ません！
ですのでリピートの取りこぼしや、フォロー不足により、ここまで積み上げてきたものがなくなります。
積み上げるのはとても大変なのになくす時はあっという間です！！！(;´Д｀)
そうなる前に組織営業化に移行していくことでこのリスクは回避できますし、組織営業化出来ていけばさらに大きな成果になっていきます(^.^)

このように営業というものには成長していく段階があります。
展示会やセミナーに行けばいろいろと便利なツールや手法などを教えてくれるところはたくさんありますが、自社の営業の段階に合わせた営業支援を組み込んでいかないと、結局成果に結びつくことはありません。
新しいから、便利だからといって飛びつかないようにしてください。

前回の分類と合わせて、段階に合わせた営業支援をおこなっていく事が皆さまの会社の営業を成長させていきます。