今日も天気がよく、気持ちのいい日でしたね(^^)
週末の土曜日ですので、朝ゆっくりしてから家の掃除や片付けをしていました。

昨日は僕が所属しています、愛知中小企業家同友会の東三河支部の新春の集いが行われました。
賀詞挨拶会のようなもので年が明け多くの仲間やお世話になっている先輩たちに新年の挨拶をして今年の抱負や未来のビジョンについてたくさん話ができ、とても有意義な時間であり改めて今年度もしっかりと会社を成長させる決意をしました。

 

今日は、営業活動していくにあたっての注意点などを書いていきます。

日々の営業活動の中で、お客様と向き合っている営業・販売スタッフさんはニーズをどこまで把握して行うことが出来ていますか?
向き合っているお客様が現在自社とどのような関係性になっているかかでニーズの把握の度合いは違うと思います。
お客様の課題や困り事を解決するお手伝いをするのが営業の仕事です。
その解決するべきものをしっかりと営業スタッフが理解をしていないと、お客様に喜んでいいただける提案はできません。
つまり、営業としてまず重要なのニーズ(要望)を把握することが最初のステップです。

業種・業態によって様々だとは思いますが、話が出来る状態までいけているなら営業プロセスの中で「集客」という段階から「アプローチ」になっています。
つまり顧客心理で言えば、お客様は貴社の商品・サービスに対して何かの「興味」を持っています。
まだ1度も契約・購入でないならば「見込み客」となり、潜在客から見込み客になってからが営業の仕事となります。

新規の場合はファーストアプローチとなり、これから長い関係を作っていけるかの大事な時間です。

問い合わせからスタートする場合のファーストアプローチは、向こうからの行動スタートなので話を聞き出しやすいです。
どちらかと言えばお客様の方から課題や困り事に対して現状どうなのか、どうしたいのかを話してくれます。
ただ、これは顕在的な課題なので、話を聞きながらお客様の本質(潜在的)の課題を見つける。

本人も分かっていない内面の奥にある悩みや課題のきっかけとなっているものを見つけていかなければ、本当に解決していく為の道を見つけていくヒントは見つかりません。
病気もそうですが、原因を治療しなければまた同じように悪くなってしまいます。

アプローチ段階での営業の目的は、その次のプロセスであるプレゼン(提案)に向けて課題解決の本質の原因を探ることです。

もう1つ重要な役割があります。
それは、お客様を安心させる事です!

そもそも、お客様はなぜ自社に問い合わせをしてきたのですか?

自分の悩みや課題を抱え自分で何とかしようとしてきたが何ともできずなっている中で、あなたの会社、商品を見つけ、そこに希望をもってきているのです!

少し大げさな表現かもしれませんが(^^;
興味をもってくれて問い合わせや来店をしてくれたことには、意味があるのです。

会社、商品・サービスに興味を持ち、自分がこれを使うことで何か解決していくことが出来るといく希望を第1段階であるアプローチの段階で出来るならば営業の言葉で安心に変えてあげてください。

「今お困りの悩みを解決することができ、その先の未来はとても楽しいですよ」と伝えてあげる。

具体的な解決策ややる方、必要なものについてはプレゼンでしっかりと説明していくことでより大きな安心を与えてますが、今日ファーストアプローチの段階で「お客様が興味をもって行った行動は正しい、これから解決に向けて進んで行くから安心してください」という安心を与えてあげることが第一印象で与えておく重要なことだと思います。

 

お客様とも出会いは様々な形があります。
でも、企業とお客様が出会うことは偶然より必然である方が多いです。
それは、そこに原因があるからです。

営業はその原因であるお客様の悩みや課題を見つけ、お客様と共有し解決に向けての道を提案していくことです。
その上でまず最初にお客様が欲しいもの、営業先が望んでいることは。。。
自社へ声をかけてくれたことに対する評価ではないのでしょうか?
悩みや課題で不安になっていることを何とかしたく起こした行動がどうだったのか?

そのことに対して、正しいということを伝え安心をさせてあげることが大事です。
お客様、営業先はこの先長い付き合いなっていく人は安心を与えてくれる人ではないのでしょうか。
安心というサービスをしっかりと提供していくことで、信用・信頼をいただけることになりますよ(^^)