２０１８年となり、実は今年私谷田は本厄の年となります(;´Д｀)ｲﾖｲﾖｶ
というわけで、本日は厄払いに行ってまいりました！
気温は寒かったですが、幸い天気は良く朝から気持ちよく出かけてまいりました(^^)
ここ何年も年が明けたらいっている会社のある東三河の神社で、厄払いをやってもらいました。
そもそも「厄年」ってなに？
これは諸説ありますが、基本的に男性は数え年で４２歳、女性は数え年で３３歳が「本厄（大厄）」と言われ特に注意しないといけない年齢となります。
ただ、厄年だからなんでも悪いことが起こるわけではなく年齢的に体調に変化が出やすい年齢にもなってくるので気をつけなさいという意味で、これからは今までの自分を振り返って、１度見つめ直し悪い部分を改める年としていくというようにと言われる事もあるそうですので、ちょうど弊社も今期は節目の１０期目となりますのでしっかりと振り返り今一度良くなる為に取り組んでいく年としていこうと思います＼(^o^)／
さて、本日は見直すというわけではないですが営業スタッフが普段使っている営業ツールについて書いていきます。
先日、クライアント企業様と新サービスを３月から改めて開始するのと４月から新入社員の営業スタッフが入ってくるということで営業ツールの見直しをし始めました。
今回の見直すツールは営業ツールの中でもアプローチブックといって、会社案内や商品カタログではなく、普段スタッフが初回接点の時に使用するアプローチブックというスタッフが現場で使用する営業ツールです。
ここ近年、アプローチブックの重要性がかなり認められてきており、このツールの導入によって各社の営業業務の標準化や組織営業として活動していく為に必要な基準となり、企業としての強みや個性を生かすためにバイブルと言われてきています。
見直しの作業として改めて商品・サービスごとの営業プロセスの確認からしていき、既存サービスごとに前年度のトップセールススタッフの営業方法を聞き取りをしていきました。
一番売っている人の手法を形にしていく事が当然成約率がいいわけですからね(^^)
ただ、これは営業経験の差も出ると所ですのでこれを１つのマニュアル化していく作業がなかなか難しい所なんですが(^^;
ヒアリングを重ねた末に１つのベースプランを出しきます。
その上で、営業スタッフ全員でこのプランを深堀りして営業の流れを確認しながら修正を加えます。
この時によく問題になるのが「視点」です。
誰の視点で書いていくかというのがとても重要となります。
①説明を受けるお客様視点
②説明する営業スタッフ視点
③会社全体として考えてる視点
この３つの視点のバランスが重要です。
①のお客様の視点にたって考えるのは一番の要点である比重も多くなります。
ついつい慣れてしまっている自分たち視点で専門用語が多くなったり、会社の方針としてどうしてもお客様のニーズとは違った部分をプッシュして書いてしまうこともあります。
②営業スタッフの視点も実際に使う人たちが使いやすい、話しやすいものとなってなければツールとは呼べません。
お客様に対してどういった流れで説明していくのが、成約に向けて順序良く理解をさせていくのかであり差別化に繋がります。
会社の方針も重要ですが、現場では実際本部の方針とのギャップもあるので押し付けになってしまってはいけません。
③会社全体の方針も営業現場がやりやすい事だけやっていては、会社全体としてビジョン達成に向かう事は出来ません。
お客様に対しても、自社の想いや考え方も理解していただいた上で契約していただくことでこの先の長いお付き合いに繋がりますし、企業を応援してくれるファンとなってもらう為には必要な項目となります。
内容のバランスは基本は①～③の番号順とはなりますが、これも現状の会社や営業スタッフの力量、顧客数にもよって変化していきます。
大事なのは、営業ツールとしてしっかりと活用していく為に今回は「誰の為」と１つの目的に絞るのではなく、関わる全ての人達に為にあり、この全員が想いを共有していくことで先のプロセスに進んでいくことが出来るということです！
厄年で今までの人生を見直すという訳ではないですが(^^;
今回のアプローチブックだけに限ったことではないが、営業ツールも定期的に見直していくことで時代・市場にあったもので活動していくことでよりいい成果につながります。
今年は私と一緒に見直して、この先を未来をよりいいものに変えてきませんか(^^)
