11月も半分が過ぎ、年末へのカウントダウン！
紅白のの主演歌手の発表などニュースの話題も年末の話題も増えてきました。
弊社でも、年末へ向けて商戦用の販促品や挨拶回り用のノベルティなども企画の段階が終わり制作に取り掛かっています!(^^)!
この時期恒例の年賀状の企画も、来週にはすべて企業様デザインを確定し、印刷行程に入らないと納品が間に合いません(>_<)ｸｰ
御依頼の内容で季節を感じられる仕事で、ある意味楽しいです(=ﾟωﾟ)ﾉｻｰﾈﾝﾏﾂﾀﾞｰ
さて、本日は営業スタッフの行動の話をしていきます。
営業活動で「追客」というものがあります。
HPから問い合わせや、展示会などで名刺交換をしてこれから受注につなげていくお客様。
つまり「見込み客」に対して行う活動です。
※これ実は営業業界の専門用語らいいです。。。(^_^;)
見込み客である、お客様は困っていることや課題などは持っており解決しようと模索している中で自社と知り合います。
企業様の困っていることや課題には、時間軸が存在します。
1.「今すぐ解決したい」
2.「いいものがあったら解決したい」
3.「ゆっくり解決策を探していきたい」
など、課題によって緊急性や優先順位が存在します。
「今すぐ解決したい」と緊急性の高いお客様はすぐに具体的な話、プレゼンや提案の商談に入ってきますが
2，3の場合の用に、まだ急いでないことや将来的に考えていることも先にその時のために資料や検討材料を探しやってきます。
そういった先のお客様と企業とのつながりを継続していく、実際に必要な時期を把握するためにも「追客」という活動を行います。
最近はインターネットの大幅な普及で市場が多くの情報を得ることが出来ます。
その情報の中から自分・自社にあったもの、興味のあるものを選定して問い合わせなどを行います。
問い合わせの大半が上記の2，3の段階で多くの商品・サービス、企業などから比較をしている段階です。
ただ、お客様からのアプローチに対して企業がどのように対応しお客様のニーズに応えられるかを伝えていく段階に入っていきます。
ここからが「追客活動」となります。
興味を持ってくれたお客様のニーズ（望み）、必要性、理由（原因）などの現状の把握から購入（導入）を考えてる時期、予算、決定に対しての項目などの情報収集をします。
この情報収集をしていくことで、商談（プレゼン）の段階に移行した時により的確なモノが提示できます。
購入時期に対してもニーズ（困りごとや課題）によってはお客様の考えている時期が本当に正しいのかどうか、プロとしてアドバイスや提案をしていくこともしなければなりません。
また、企業としてお客様に出来ることを伝えていく事でお客様の中にある心配を安心に変換していくことで購買への意欲を高め、企業として、受注に繋げる商談活動へ段階へ移行させていくのです！
追客活動とは、見込み客をいかに自社の顧客に変えていくかの重要な活動です。
見込み客の中にはそれそれ時間軸、購買のタイミングが存在します。
すぐに欲しい人や企業ばかりではありません。
そういった、先の見込み客がいてくれるから企業として仕事を毎月繋げていく事が出来るのです。
ただ、お客様のところに資料を届けにいくだけや見に行くだけではダメですよ！
追客という営業活動を通して、先のお客様づくりをしながら情報発信、収集を繰り返していく。
そして的確にお客様のニーズに応えていけるように準備をしていく為に大事な行動だと自覚して日々の追客活動を行って行ってほしいです(^^)
最近では、追客のやり方もいろいろな手段も出てきましたので、このあたりは別の機会に書いていきます。
