いや~、今週も何とか終わりましたね。
明日から3連休のシルバーウィークってやつですね(^-^)

ただ、天気は全国的に良くないようです(ノД`)・゜・。
まぁ、室内でゆっくり過ごしなさいってことで!!

 

さて、今回は実践事例の話をしていきます。

営業の業務で「ヒアリング」がありますが、、、
皆様の会社ではどのようにしていますか?

ヒアリングは、お客様の話を聞く大事な営業の仕事なんですが以外にやり方が人それぞれになっています。
ですので、各個人ごとにヒアリングでお客様から得てくる情報に差が出てきてしまいます。
これでは、お客様との大事な打ち合わせの時間をお互いに有効に活用できていません。

これは、ヒアリングという業務自体の考え方が間違っている場合が多いです。

ヒアリングとは「お客様の話を聞く」という行為なのですが、営業という業務と考えるとお客様の情報を収集することです。
そしてこれは、お客様の話を聞いたまま持ち帰ってくることではありません。
つまり、よく聞く「御用聞き」とは違います!

お客様の話を聞くことはもちろんですが、お客様の話の真意や原因、理由などまで聞いてくるのが営業のヒアリングです。

 

ヒアリングはお客様に信用していただく重要なプロセスです。
ヒアリングがうまい営業スタッフほど、成約率は高いです。
お客様は、自分の話を本当に理解してくれる人、会社に仕事を依頼したいと思っているからです。

 

そうは言ってもヒアリングの能力って簡単には身についていきません(>_<)
これは多くの経験を積んでいくことで、効率的でお客様にとっても話しやすい環境を作っていくことが出来るようになっていきます。
ここまでのことを考えると新人さんには、正直難しいとは思います。。。
緊張して話をすること自体も大変ですし、お客様の話をメモすることでいっぱいになりますよね( ..)φ必死
ましてや、意図的に聞きたいことをお客様に話していただくように誘導することはかなりの高等テクニックになります。

 

では、どうすれはいいのか??

ずばり!準備です!!!

お客様と話をする前にどれだけヒアリングに対して準備をしていくかがとても重要です。

弊社のお客様でも問い合わせからプレゼン、そして成約までの時間(期間)が長いところはほとんどヒアリングのプロセスに問題があります。
提案を考える段階で、お客様の情報や課題を把握出来ていなので何度の修正をしたりやり直しをすることが多いです。
ヒアリングでしっかりお客様の情報を収集し、そしてその情報を話した人と共有することで的確な提案が出来ますし、話を深く聞くことでお客様では気づかないプロとして提案もできるようになります(^^)

 

ここまで話で「ヒアリング」が営業プロセスでとても重要なことが理解していただけましたと思います。
ヒアリングに対して皆様の会社ではどこまで準備をして行う仕組みがありますか?
ヒアリングについては、多くの営業で苦戦している企業様へやり方を少し変えるだけで成果が上がることがとてもとても多いです!!
ですので。。。
ヒアリングにつきましては何回かに分けてしっかり説明していきますね(^.^)
続くのかー!!!(=゚ω゚)ノ
という声も分かりますが、もっとたくさん伝えたことがありますので順番とさせてください。
※続きは来週の金曜日更新分で書いていきますw

今回の第1弾はヒアリングは御用聞きではなく、話を使ってお客様との信用を作っていく工程であり情報収集、共有していくプロセスであるという考え方を持ってください。